作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，榮耀仍將線下渠道視作一種輔助和支撐。“我們將區(qū)別于傳統(tǒng)的線下渠道，蘋果、三星大規(guī)模建自己的實體店、招促銷員，這不會是未來榮耀的主要選擇。”趙明解釋道，“我們最核心的陣地還是在互聯(lián)網(wǎng)上，榮耀走到線下還是輕資產(chǎn)模式，類似眾籌，但是沒有相互之間參股和投資的關(guān)系。”
在“千機一面”的當下，手機廠商們正努力通過“顏值”、技術(shù)等方面尋找新的競爭優(yōu)勢。
7月11日，華為榮耀發(fā)布了第二款旗艦機型榮耀8，這一次，榮耀總裁趙明著力強調(diào)的是新手機的設計美學。其中包括采用雙面2.5D玻璃設計、通過15層工藝技術(shù)實現(xiàn)背部玻璃極光、雙攝像頭的純平工藝等。
作為華為旗下的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，榮耀于2013年開始獨立運營。2015年，榮耀迎來高增長紅利，前十個月就已經(jīng)完成全年50億美元的銷售額。對于2016年的銷售計劃，趙明表示，今年的目標是實現(xiàn)70億美元的收入。
此次發(fā)布的榮耀8和今年5月推出的V8，成為榮耀的雙旗艦，而這兩款2000-3000元檔位的手機，與OPPO、vivo、金立等旗下的機型形成正面競爭。對于中高端手機而言，其消費場景更多地聚集在線下，OPPO、vivo、金立在線下渠道頗有優(yōu)勢。以線上為主渠道的榮耀，正在努力彌補線下的渠道短板。
雙旗艦策略
在發(fā)布會越來越頻繁的手機市場上，榮耀在前幾個月稍顯沉默。對此，趙明解釋稱，榮耀一直在積累，如果從ODM廠商中選一款新手機來銷售十分容易，而榮耀希望推出旗艦產(chǎn)品。據(jù)悉，榮耀一款新產(chǎn)品通常在14-15個月前就開始規(guī)劃。
繼5月發(fā)布了榮耀V8之后，7月榮耀8緊接著上市，兩者形成了榮耀的雙旗艦陣營。其不同之處在于，榮耀V8主打黑科技，榮耀8專注設計美學。從屏幕大小來看，榮耀V8采用大屏，榮耀8則是5.2英寸的小屏。事實上，多數(shù)手機品牌都有雙旗艦策略，例如華為主打Mate和P系類。
對于最新發(fā)布的榮耀8，榮耀營銷部長王曉冬稱，“用戶的訴求不能單純從配置、從質(zhì)量來理解。所有人在使用手機的時候一定會看外觀、看操作界面、看品牌。所以在這個時候，我們意識到榮耀做品牌區(qū)隔的時候到了。”
高顏值的榮耀8似乎更能吸引女性用戶。據(jù)王曉冬透露，“榮耀原有的用戶群體中男性比例非常高，最高的時候達到了80%，通過改進產(chǎn)品，現(xiàn)在男女用戶達到了70%、30%的比例。”
2015年，榮耀手機全球出貨量超過4000萬臺，銷售收入約60億美元。榮耀暢玩4X、榮耀暢玩4A、榮耀暢玩4C的出貨量相繼突破千萬。
盡管榮耀的調(diào)性和華為有著很明顯的區(qū)隔，前者針對年輕用戶，后者瞄準商務人群，但是今年以來，進入2000元以上價位的榮耀拉近了與華為的距離。在手機中國聯(lián)盟秘書長老杳看來，華為與榮耀的用戶有部分重合，無法承受高價而又信賴華為品牌的用戶往往會選擇榮耀，提價也會讓榮耀與華為品牌形成一定的“左右互搏”。
“今年榮耀的銷量增速放緩了，去年華為和榮耀的價格定位更加清晰，榮耀銷售最好的還是千元機系列。價格提升后，線上性價比的優(yōu)勢減弱了，而榮耀的線下渠道還比較薄弱。”老杳向記者分析道。
另一方面，智能手機市場的增長紅利已逐漸過去。在互聯(lián)網(wǎng)品牌中，榮耀還將面對小米、魅族、樂視等公司的市場份額擠壓。去年，魅族的銷量迅速增長到2000萬臺，今年樂視勢頭強勁，據(jù)老杳稱，上半年樂視手機銷量近1000萬臺。
線下渠道短板
對于榮耀來說，在黑科技、設計等維度上的發(fā)展也讓品牌得到提速。但面對70億美元的銷售目標，在建立產(chǎn)品口碑外，榮耀還需要彌補在渠道上的不足。
線上的增長紅利放緩后，如今線下渠道正成為眾多手機廠商的必爭之地。老杳告訴記者，“今年手機的增量將主要來自于線下。”
尤其是國內(nèi)廠商集體進軍中高端市場，使得“性價比”策略對大部分廠商而言成為過去時。而中高端手機的銷售渠道更多地集中在線下，實體店的優(yōu)質(zhì)體驗才能符合用戶需求。不難發(fā)現(xiàn)，2015年只強調(diào)線上渠道的公司難以保持增速，專注于線下耕耘的金立、OPPO、vivo則高歌猛進，后來者華為也強攻線下渠道。
不同的是，華為和榮耀的線下市場更多地集中在一二線城市，而OPPO、vivo、金立的實體店已經(jīng)覆蓋了三線到六線城市。前者從城市包圍農(nóng)村，后者反向從農(nóng)村進軍城市。
趙明向記者表示，“目前在中國市場上線上，線上渠道占據(jù)了30%左右，另外的70%還是通過線下的渠道來銷售。很多線下的合作伙伴都向我反饋了一個問題，如今在中國農(nóng)村市場缺乏好的手機。去年中國市場上有500多個品牌，但真正走到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，才發(fā)現(xiàn)有很多聞所未聞的品牌。我們一直在探索如何下沉到更多地區(qū)。”
那么，榮耀的線下渠道將如何布局？
據(jù)悉，作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，榮耀仍將線下渠道視作一種輔助和支撐。“我們將區(qū)別于傳統(tǒng)的線下渠道，蘋果、三星大規(guī)模建自己的實體店、招促銷員，這不會是未來榮耀的主要選擇。”趙明解釋道，“我們最核心的陣地還是在互聯(lián)網(wǎng)上，榮耀走到線下還是輕資產(chǎn)模式，類似眾籌，但是沒有相互之間參股和投資的關(guān)系。”
2015年，榮耀的線上線下的銷售比例是6：4，線上銷售占據(jù)大部分。同時，趙明也坦言，榮耀在線下渠道方面還是比較薄弱。
“我們和線下的合作方式有很多，手機首發(fā)是一種。很多時候我們還是優(yōu)先滿足線上的需求”
除了體驗店“榮耀窩”外，榮耀正嘗試從體驗入手，建立線下渠道的優(yōu)勢。王曉冬表示，“在線下，服務營銷更為重要。因為互聯(lián)網(wǎng)根本的是解決了點對點的及時溝通和服務問題，在線下我們希望將這一點做得更好。”
01月07日 18:14
