變革家，讓天下沒(méi)有難懂的生意！近日，IDC、Gartner等專業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)發(fā)布今年第一季度全球手機(jī)出貨量排行，在高科技圈引起了不小的震動(dòng)：OPPO出貨量?jī)H次于華為，排全球第四。硬是把開(kāi)創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式的小米”超越了。自2012年以來(lái)，OPPO歷年的銷量近乎翻倍增長(zhǎng)：2012年約900萬(wàn)臺(tái)，2013年1300萬(wàn)臺(tái)，2014年3000萬(wàn)臺(tái)，2015年5000萬(wàn)臺(tái)。據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2016年第一季度OPPO出貨量達(dá)1850多萬(wàn)臺(tái)，僅次于華為。
那么這個(gè)“悶聲發(fā)大財(cái)”的手機(jī)黑馬是怎么做到的呢？OPPO的CEO陳明永的回答是：就干了兩件事：做一個(gè)好產(chǎn)品，再把它賣(mài)出去。
而重點(diǎn)就是賣(mài)出去，許多互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商為了賣(mài)出去基本是低價(jià)+噱頭，然后再炒作一番。但是深耕線下的OPPO不屑一顧，一直在砸渠道。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，OPPO零售終端（門(mén)店）的數(shù)量已從2013年上半年的5萬(wàn)左右擴(kuò)充到現(xiàn)在的約20萬(wàn)個(gè)，漲了4倍多，這擴(kuò)張速度令人咋舌。
OPPO是靠什么砸出渠道的呢？
思想工作要做好，三觀要正
OPPO挑選一級(jí)代理商，先考核價(jià)值觀，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，指導(dǎo)手機(jī)怎么分銷、一定要做好品牌形象宣傳。這些是基礎(chǔ)，后面再談利益。
找“親戚”代理商，利益統(tǒng)一，套路熟悉
OPPO始終堅(jiān)持跟渠道伙伴共存亡的策略，一方面固然是因?yàn)镺PPO始終在互聯(lián)網(wǎng)銷售上斬獲不多，至今來(lái)自線上的銷售貢獻(xiàn)沒(méi)有超越10%；另一個(gè)方面，OPPO的代理商跟OPPO有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，因?yàn)镺PPO的代理商主要來(lái)自O(shè)PPO前員工、供應(yīng)商、合作伙伴，甚至也包含了獨(dú)家的渠道商，部分代理商甚至還有OPPO的少量股份，可以說(shuō)OPPO的渠道都是自家人，利益都是綁在一塊，而且自家生意的套路，自己最懂。
終端留有足夠的利潤(rùn)空間，讓促銷員帶動(dòng)線下
OPPO給一線促銷員基本的工資加高提成，推動(dòng)促銷員賣(mài)力推銷，同時(shí)給渠道商留足利潤(rùn)空間，讓渠道有動(dòng)力拼命賣(mài)貨。而這些錢(qián)都是從產(chǎn)品上摳出來(lái)的，OPPO的手機(jī)有著中等的價(jià)格，卻有著低于互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的配置，可觀的產(chǎn)品溢價(jià)可以支撐促銷員的分成模式。
OPPO的啟示：
在變革家看來(lái)，如果說(shuō)OPPO的傳統(tǒng)企業(yè)逆襲打了互聯(lián)網(wǎng)思維的小米和魅族一個(gè)耳光，那接下來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)不斷打互聯(lián)網(wǎng)耳光的事還會(huì)持續(xù)發(fā)生，并且愈演愈烈。因?yàn)樯虡I(yè)的核心就在于商業(yè)模式要素的組織和更新。有一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯叫“雙手難敵四拳”，當(dāng)在同樣的客單成本下，互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)的利潤(rùn)比傳統(tǒng)企業(yè)少，觸角不如傳統(tǒng)企業(yè)多，本地市場(chǎng)不如傳統(tǒng)企業(yè)更了解，那最終獲勝的只會(huì)是傳統(tǒng)企業(yè)。很多互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)寄望于資本，認(rèn)為資本在企業(yè)發(fā)展中會(huì)起到重大作用，但殊不知，在競(jìng)爭(zhēng)到了紅海變血海的品牌持續(xù)經(jīng)營(yíng)上資本在其中發(fā)揮的作用微乎其微。
01月07日 18:14
