10月底，市場研究機構(gòu)CounterpointResearch和IDC的數(shù)據(jù)均顯示，今年第三季度，OPPO與vivo的出貨量超越華為，成功登頂。IDC數(shù)據(jù)顯示，排名第一的OPPO出貨量2010萬臺，市場占有率達到17.5%。排名第二的vivo出貨量1920萬臺，市場占有率達到16.7%。華為出貨量1800萬臺，占15.7%。小米1000萬臺，占8.7%，蘋果820萬臺，僅占7.1%。
同比去年三季度，OPPO增長率達106.1%，vivo為101.1%。OPPO和vivo究竟做了什么？
據(jù)媒體報道，業(yè)內(nèi)有說法稱，OPPO銷量高，是因為渠道提成高達兩三百元甚至五百元。OPPO方面否認(rèn)了這個說法，稱“提成根據(jù)每款機型以及銷售階段不同而定”。
專家分析認(rèn)為，OPPO和vivo的成功有必然性，也有一定偶然性，未來將面臨線下渠道成本過高、對中高端人群拉動力不強、技術(shù)能力不強等三塊短板的挑戰(zhàn)。
雷軍稱OPPO趕上了三四五線換機潮
據(jù)媒體報道，小米科技創(chuàng)始人雷軍接受采訪時，談及了對OPPO與vivo兩家手機廠商的看法。
雷軍表示，“OPPO與vivo是兩家非常優(yōu)秀的公司，但是小米跟它們是完全不一樣的模式”。雷軍稱OPPO與vivo之所以能在今年爆發(fā)，是因為它們遇上了三四五線城市的換機熱潮，還有信息不對稱——上述地區(qū)的消費者不知道產(chǎn)品值多少錢，以及是否有別的選擇。
針對雷軍這番言論，OPPO公關(guān)總監(jiān)劉磊告訴新京報記者，換機潮只是一方面，但這種利好其他手機廠商也有，并不只是OPPO獨享。至于“信息不對稱”，劉磊表示不好回應(yīng)。在他看來，每個人的看法不同，并沒有對錯之分。劉磊介紹，除了三四線城市，OPPO在一線城市也一直在扎實做渠道建設(shè)，目前已經(jīng)實現(xiàn)了全區(qū)覆蓋，對核心商圈有較為完善的規(guī)劃。
“一部普通手機提成約200元”
10月30日，新京報記者走訪了位于北京中關(guān)村科貿(mào)電子城的OPPO專賣店，店內(nèi)擺滿了剛剛發(fā)布的OPPOR9s手機，店員透露R9s在首發(fā)之后銷量可觀。據(jù)記者觀察，在40分鐘內(nèi)共有近10位顧客進店。幾位顧客向記者表示，“充電五分鐘，通話兩小時”和拍照效果好是他們關(guān)注的賣點。
在北京五道口的OPPO專賣店，新京報記者了解到，該店平均每天能賣出二十幾部手機，在2個多月的時間內(nèi)，銷量突破1000多臺，日流水在五六萬到十幾萬不等。
上周末，在青島臺東的OPPO專賣店，店員告訴記者，僅R9s一款機型，在當(dāng)日就售出了15部。
OPPO為什么這么火？
CounterpointResearch分析師認(rèn)為，“OPPO與vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛網(wǎng)的傳統(tǒng)線下渠道，門店中售出的手機占到兩個品牌總銷量的四分之三。”OPPO公關(guān)部給出的數(shù)據(jù)則更加驚人，OPPO的線下出貨占到了總出貨量的90%以上。
據(jù)了解，OPPO在全國有36個線下一級代理，線下銷售都是由各地的一級代理商負(fù)責(zé)，部分較大的區(qū)域會有二級代理。據(jù)外媒報道，OPPO在中國和亞洲其他國家的線下門店多達32萬家。
有消費者向記者反映，相比其他手機專賣店，OPPO和vivo的銷售人員特別熱情，他們會不厭其煩地向顧客宣傳OPPO和vivo新款手機的優(yōu)勢。對此，業(yè)界有說法稱，OPPO和vivo線下門店促銷員的提成很高。
新京報記者搜索發(fā)現(xiàn)，在百度貼吧、天涯論壇、站長之家、魅族社區(qū)等網(wǎng)站上，有不少帖子稱，OPPO和vivo給促銷員的提成“每部達百元以上，多則二三百元，最高達五百元”。
對于OPPO的渠道銷售人員單機提成達到兩三百元甚至五百元的說法，OPPO公關(guān)部予以否認(rèn)，并表示提成沒有網(wǎng)上說得那么高，提成根據(jù)每款機型以及銷售階段不同而定。
五道口OPPO體驗店的店員告訴新京報記者，“普通手機一部提成約為200元，差不多平均工資能有六千多塊錢，賣得好的時候七八千。”
3億元代價強化與渠道關(guān)系
新京報記者在走訪北京和青島兩地的OPPO專賣店后發(fā)現(xiàn)，OPPOR9s手機在北京的售價為2799元，青島售價為2798元。業(yè)內(nèi)人士稱，這表明OPPO對不同地區(qū)渠道的“控制力度很強”。
據(jù)了解，OPPO線下店是店長、渠道代理商、OPPO三者參股，由省級代理管理，而OPPO省級代理商只獨家代理OPPO一個品牌。OPPO對線下店擁有完整的控制權(quán)，無需擔(dān)心中間人或分銷商從中作梗，有著強大的控價能力。在價格制定上，嚴(yán)格遵循OPPO的定價方針。
家電專家梁振鵬表示，OPPO和vivo的主力機型都在3000元左右，給經(jīng)銷商留有充足的利潤空間支撐專賣店的發(fā)展，只要銷量一直上升，專賣店就能大力支持。
目前OPPO并非上市公司，其不對外公布財報。不過據(jù)媒體報道，市場調(diào)查機構(gòu)IHSTechnology的數(shù)據(jù)顯示，2015年OPPO和vivo的凈利潤率分別為8.2%和7.9%。手機中國聯(lián)盟秘書長老杳在微博上透露，去年OPPO和vivo手機利潤都超過60億元人民幣。
據(jù)媒體報道，OPPO從功能機向智能機的第一批產(chǎn)品以失敗告終，承諾全程補產(chǎn)品差價，和渠道商一起共渡難關(guān)。這一規(guī)定也延續(xù)至今：由于手機換代帶來的損失，補貼現(xiàn)金給下級代理機構(gòu)。事實上，很多廠商也會補貼渠道，以彌補換代損失，但是大多數(shù)是補貼產(chǎn)品而非現(xiàn)金，而一旦補貼的產(chǎn)品無法出售，對于渠道商來說依然是庫存、變相壓貨。OPPO為此付出了3億元人民幣的代價，但也收獲了渠道伙伴的信任。
“線下渠道布局存在隱患”
家電專家劉步塵認(rèn)為，OPPO和vivo的成功有一定偶然性，他們在三四線城市取得的成功很難復(fù)制到一二線城市。他還表示，對于OPPO和vivo還能持續(xù)火多久要打個問號，“絕對不能一窩蜂地去捧上天，這樣的錯誤三年前就犯過，把小米捧上了天。如果沒有好的產(chǎn)品，沒有強大的品牌支撐力，就會出現(xiàn)品牌上得快，掉得也快。”
OPPO和vivo引以為傲的線下渠道布局本身就充斥著隱患。在劉步塵看來，如果每家店的營收達不到邊際效應(yīng)，未來很有可能出現(xiàn)關(guān)店的情況。店越多，單店的成本就越高，每個店都要有非常多的銷售才能支撐，長遠來看依靠線下開很多店的這種模式是不可持續(xù)的。他家樓下的廣州萬達廣場里就有3家OPPO店，還都開在同一樓層，“比如一共有5個用戶，一家店就可以滿足了，可是現(xiàn)在這3家店一起去搶，時間長了肯定不行。”
智能手機已經(jīng)過了看配置、比參數(shù)的拼性價比時代。梁振鵬指出一線城市消費者比較“崇洋媚外”，除了蘋果和三星他們似乎不愿意嘗試別的手機。
劉步塵認(rèn)為OPPO和vivo對成熟白領(lǐng)階層的拉動力不強，用戶群跟小米有一定重合度，是那些想購買蘋果、三星手機卻又囊中羞澀的年輕人。
OPPO在芯片上存在短板，其創(chuàng)新專利大多集中在拍照和電池方面。劉步塵告訴記者，“消費電子產(chǎn)品對新技術(shù)的依賴度很高，要運用新技術(shù)才能給用戶留下好印象。技術(shù)能力不強是OPPO和vivo需要彌補的短板。”
01月07日 18:14
